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典型微商制度-代理制

发布时间:2020-08-01 11:38:04 已有: 人阅读

  微商已经发展了一段时间,在微商的生命历程中,到现在已经经历了它的发展期和疯狂期,慢慢进入了理性期。本人对微商接触并不是太多,以下纯属个人观点,不妥之处还望指正。

  微商的定义也有很多种,最主要的表现就是利用一些分享机制,在互联网上通过微信等工具进行销售的做法。微商产品的价格普遍偏低,这种低价位有利于在互联网上推广,因为在互联网,在朋友圈里面,很多人可能没见过面,或是很少见面,人们虽然叫做“朋友圈”,但是其实人与人之间在互联网上没有见面的情况下,对于买卖的信任度,也就是几百块钱,在未谋面的前提下直接交易几千或更多,会让人有心理压力而导致有可能放弃,所以出于消费心理上的考虑,微商对于产品的定价,清一色的偏向于低价位,这与直销起步2000的做法,有挺大差异。

  我们先抛开微商,看一下传统销售,与真正意义上的“直销”相对应的就是代理制,消费者一般不太可能直接从厂家购买产品,而是从厂商的代理商手里来购买,对于中国来说,更习惯的叫法是“省代”-“市代”-“县代”这种三层结构,也就是公司把货直接卖给省代,而市代必须从省代手里买货,市代可以把货卖给县代,县代可以再继续卖给下面的小的店铺或是都可以。对于代理制来说,大家挣的都是差价,简单明了,比如某产品市场零售价是100元,省代可以3折拿货,也就是30元,而市代可以五折拿货,那么省代把货卖给市代的时候,就可以挣2折的差价,同理,如果县代可以7折拿货,市代就也可以挣2折的价差。

  我们对上述代理制再举个例子,省代进货3折,原价100万的货,省代可以按30万拿到,省代需要直接把钱交给公司,公司给省具,完成公司与省代之间的交易,钱货两清,接下来就是省代去进行销售的环节了。市代会按照同样的方式向省代购货,当然一个省代下面可能对应着很多的市代,如果所有的货均被市代买走,那么省代可以收到的货款是50万元,他的进货用了30万,其利润就是20万元。同理可以继续算出来县代的利益。

  在这种代理模式下,两个层级之间,是真正的销售关系,一手交钱,一手交货,公司最省心的情况是只针对省代(或是一级代理)就可以了,根本没有必要去接触更深层,也不必去操心最终端的消费者,当然有的时候,代理也会特意弱化公司与终端的联系,以保证自己的利益持久不受影响。

  上面介绍了传统的代理制度,现在回过头再来说一下微商,微商前几年突飞猛进,大部分采用的是类似的代理制度,基本思路与上述的传统模式非常相似,只是在传统的代理制之外,会额外再做一些扩展,比如销售业绩达到什么程度,在价差之外,可以再额外得到什么更多的奖励之类。

  代理制度对于公司来说,最大的好处就是可以快速的把货销售出去,比如某微商公司规定,进货额度达到300万,可以享受省代资格,直接提1000万元的货,如果有10个省代,就可以直接回款3000万。有一点需要说明一下,在传统的省市县代理制度中,一般会考虑按行政区域来划分,并加上地区保护的政策,是真正的省市县,因为传统销售一般是落地的,有实体的店面,是真正的销售,而微商大部分是漂在空中,对于是否有真正的实体店面,有时并不做严格的考核,只要交足了钱,就可以获得足够高的级别,那么对于这种方式下的省代,也不必按国家的省份来区分,所以一个微商团队中出现100个省代也不奇怪。当然有人觉得这种方式会比较诡异,所以有些微商的代理也会换一个方式,就叫一级代理,二级代理,代理等,不体现省市县,这就不会受到人类的质疑了。

  上面说的是公司的好处,可以快速回款,但是有一个问题在于,如果省代拿了货,没有办法把货向下销售,或是更小级别的代理无法把货快速卖出去,就会把货压在自己的手里,也就是前两年微商最大的负面口碑“囤货”,所以在微商中,代理制也被人称为囤货制。囤货制表示,虽然公司有了快速的回报,但是在货物真正到达最终端的消费者手里之前,全部压在代理商手中,不能完全算做健康的销售业绩,如果发生铺天盖地的退货潮,还是有一定的风险的。

  代理商对于囤货制,也是又爱又恨,爱它是指前期通过较大的投入,可以换取更大的价差收益,恨的是如果卖不掉,那些货也只能烂在自己的床上。不过打掉牙往肚子里咽,很多代理会不断的在朋友圈中晒订单,晒收入,今天又出了多少货,今天又收了多少钱等,无时无刻的在引诱着看他朋友圈的“朋友”,告诉他们,跟着他做是有前途的,同时告诉消费者,这些产品真的是很受欢迎的。曾经有一度,网上出现了一些专门的工具软件,可以帮着微商主生成图片,即便你一单没卖,也可以非常夸张的进行炫富。

  在代理制的方式下,所有的代理身份比较明确,他们就是经营者,他们要自己去寻找消费者,也就最低级别的代理,为了将手里的货消化掉,必须亲自去卖货,不管是卖给还是卖给最终的消费者,卖货是他们的职责所在,也是他们的收入来源。所以对于某些特定类型的产品来说,代理制可能比较适合,比如有人卖膏药,这些产品的消费者,可能都是身体不太舒服的老年人,年龄层次偏高,一是没有什么事业心,二是也不懂得如何去买货,只能是等着别人过来卖货,他们就会主动的消费;还有一种比如是厨房用品,有些家庭主妇很喜欢用这些东西,但是他们没有意愿去做销售,只是一个真心的消费者而已。当然还有类型的产品适合代理制,所以在选择制度模型的时候,也要看一下消费者与产品之间的关系是否适合这个模型。

  在微商的历史中,囤货制见证了微商的发展,现在还有很多公司在采用这种方式运作,当然对于好的产品来说,这种方式是无可厚非的,如果全部陷入“晒单门”,这事就真的不好办了,总之,只要有好的产品,好好的去卖,一切都是有可能的。

  最近代理制度也有很多的改良,比如进货额度在不断的降低,减少人们加入的门槛与压力,同时可以采用累计升级的方式,一边感受,一边升级,更理性的从事这项事业,减少人们的冲动,虽然公司回款速度不如以前,但是整体销售变的更加的健康了。

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