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保险营销策划方案

发布时间:2020-08-01 21:09:56 已有: 人阅读

  国寿康宁终身(2012版)保险产品营销策划方案 一首《常回家看看》曾经红遍了大江南北,“老人不图儿女为家做多大贡献,一辈子不容易就图个平平安安”,希望儿女健康是 每位父母的期望,同时希望父母健康也是每位儿女的期望。但是 人生在世,吃五谷杂粮,怎么可能不生病?健康问题是人们在茶 余饭后所讨论的经久不衰的问题,能一辈子健康固然最好,但是 如果罹患重大疾病该怎么办,怎样才能把影响减少到最小呢? 中国人寿一直秉承”要遵循寿险经营基本规律办事”的理念,自1999 年中国人寿康宁系列保险上市以来一直畅销不衰,引领着 行业健康险的发展,得到了广大客户的一致认可。2012 年时值中 国人寿迎来入选世界五百强十周年及升格副部级,中国人寿积极 推动产品与服务升级,全新打造众多优质产品回馈新老客户!国 寿康宁终身(2012 版)具有疾病保障更全、保障额度更高、保险 设计更人性等优点,深受广大客户的青睐。 国寿康宁终身(2012版)保险产品营销策划书 (一)公司的主要政策..........................................(本文来自: 国寿康宁终身(2012版)产品营销策划书 (一)产品基本情况1、一份投入、多重保障 客户一份投入,可以获得重大疾病保险金、特定疾病保险金、身体高度残疾保险金以及身故保险金多重保障; 国寿康宁终身重大疾病保险(2012版)[以下简称为康宁终身 (2012 版)]不仅对40 种重大疾病提供保障,还对10 种特定疾病 进行提前给付。 康宁终身(2012版)全面承保中国保险行业协会制定的 25 重大疾病、其他15 种重大疾病以及 10 种特定疾病,保障范围广 泛,行业领先; 针对10 种特定疾病,康宁终身(2012 版)提供提前给付基本 保险金额 20%的特定疾病保障,但给付以一次为限,且以人民币 10 万为上限; 公司给付身体高度残疾保险金或身故保险金时,不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金,尽显人性关爱。 1、投保范围:凡出生二十八日以上、六十周岁以下,身体健康者均可作为被保险人,由本人或对其具有保险利益的人作为投保 人向本公司投保本保险。 3、基本保险金额:合同的基本保险金额是指保险单上载明的保险金额。 4、保险费:保险费交付方式分为一次付和分期交付两种。交付方式为分期交付的,交费期间分为十年和二十年两种,交付 方式分为年交和月交两种,由投保人在投保时选择。 5、责任免除:因下列任何情形之一导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故,本公司不承担给付 保险金的责任: (b)被保险人故意自伤、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施; (c)被保险人在合同成立或合同效力最后恢复之日起二年内,但被保险人时为无民事行为能力人的除外; (e)被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车; 无论上述何种情形发生,导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故的,合同终止,本公司向投保人 退还合同的现金价值。投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被 保险人身故的,本公司退还合同的现金价值,作为被保险人遗产 处理,但法律另有规定的除外;投保人对被保险人故意杀害或伤 害造成被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残 疾的,本公司向被保险人退还合同的现金价值。 王先生,30岁,投保基本保险金额 30 万元的国寿康宁终身重 大疾病保险(2012 版),选择10 年交费,年交保费16350 王先生于合同生效(或最后复效)之日起一百八十日内,因首次发生并经确诊的疾病导致王先生初次发生并经专科医生明确诊 断患合同所指的重大疾病(无论一种或多种),合同终止,本公司 按照合同所交保险费(不计利息)给付重大疾病保险金;王先生 于合同生效(或最后复效)之日起一百八十日后,因首次发生并 经确诊的疾病导致王先生初次发生并经专科医生明确诊断患合同 所指的重大疾病(无论一种或多种),合同终止,本公司给付 30 万元重大疾病保险金。 王先生已经领取或本公司应给付特定疾病保险金的,本公司按合同基本保险金额扣除王先生已经领取或本公司应给付的特定疾病 保险金后的余额给付重大疾病保险金。若因意外伤害导致上述情 形,不受一百八十日的限制。 王先生于合同生效(或最后复效)之日起一百八十日内,因首次发生并经确诊的疾病导致王先生初次发生并经专科医生明确诊 断患合同所指的特定疾病(无论一种或多种),本公司不承担给付 保险金的责任,合同继续有效;王先生于合同生效(或最后复效) 之日起一百八十日后,因首次发生并经确诊的疾病导致王先生初 次发生并经专科医生明确诊断患合同所指的特定疾病,本公司给 万元特定疾病保险金,但给付以一次为限,合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形,不受一百八十日的限制。 王先生于合同生效(或最后复效)之日起一百八十日内因疾病导致身体高度残疾,合同终止,本公司按合同所交保险费(不计 利息)给付身体高度残疾保险金;王先生因前述以外情形导致身 体高度残疾,合同终止,本公司给付30 万元身体高度残疾保险金。 王先生于合同生效(或最后复效)之日起一百八十日内因疾病身故,合同终止,本公司按合同所交保险费(不计利息)给付身 故保险金;王先生因前述以外情形身故,合同终止,本公司给付 30 万元身故保险金。 合同的重大疾病保险金、身体高度残疾保险金和身故保险金本公司仅给付一项,并以一次为限。 一个好的产品离不开它本身的性能,但同时也要为世人所知,才能发挥它的作用,康宁终身(2012 版)是在原有康宁的基础上 的一次更新。 康宁终身(2012 版)的突破以往保险行业健康险 的保障范围,由以往承保的 20 类重疾增加到 40 类重疾,全面涵 盖了保险行业协会制定的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》 中列明的 25 种重疾,以及目前较为常见的其他 15 类重疾,同时 康宁终身(2012 版)还具有保单借款功能,使客户对保单的处理 更加灵活,更好维护自己的保险利益。不管是其保障范围,还是 其给付方式,都是保险行业中的一次飞跃。作为一款如此实用加 实惠的保险,我们必须加强其的宣传力度,努力把它打造成为寿 险行业中的“健康第一险”。 为了全面落实分公司全市经理工作会精神,为确保完成分公司下达的全年个险期交目标,针对目前我部在“群雄逐鹿”存在的 差距,调动和激励全体员工的展业,提高团队战斗力,增强 团队凝聚力,发扬一部人的顽强拼搏精神,必须确保在 10 25日前完成调整后个险期交目标,即差额50 万元。 **年10月10 日至**年10 月25 1.10月10 日至10 月13 日为第一阶段,全面动员,全员出击, 首战告捷,完成1/4 目标任务12。5 万元。 2.10月14 日至10 月17 日为第二阶段,人人破零,全员举绩, 完成1/2 目标任务25 万元。 10月18 日至10 月21 日为第三阶段,坚忍不拔,顽强拼搏, 完成3/4 目标任务37。5 万元。 4.10月18 日至10 月25 日为第四阶段,决胜全局,庆贺胜利。 完成目标任务50 万元。 完成个险期交新单保费50万元。 1.追踪督察组:组长杨晓红,成员:各职级主管;负责电话追踪、会务追踪和目标提醒。 2.宣传布置组:组长钱宇浩,成员:黄兰、熊小云;根据业务竞赛的需要,对大职场及楼道进行布置。通过各种渠道搜集统计业 务发展数据,用战报的形式给予报道。 3.晨会策划组:组长李红(小),成员:谢军、钱宇浩、熊小云、黄兰;根据竞赛活动的相关安排,做好晨会的策划和各环节人员 的沟通、安排。 4.技术支援组:组长谢军,成员:李红、熊小云和各级主管;负责说明会策划和落实,商品组合及话术的开发,建议书制作,大 客户的陪访。 5.后勤保障组:组长李红(大),成员:按照工作规范保证出单速度,保证体检件和生调件及时落实,并根据竞赛活动需要落实 24 小时出单。其他物资的提供。 1.在竞赛期内达成5万元的团队(现有的6 个召开二次早会的团 队),奖励团队费用200 在竞赛期内达成8万元的团队(现有的6 个召开二次早会的 团队),奖励团队费用500 在竞赛期内达成15万元的团队(现有的6 个召开二次早会的 团队),奖励团队费用1000 凡在竞赛期内出单的个人,每单奖励一份2006年精美台历,发 完为止。 在竞赛期内凡个险期交保费达到3000元以上的个人,奖励白玉 玲珑碗一套。 在竞赛期内凡个险期交保费达到5000元以上的个人,奖励盒装 皮带一套或白玉玲珑碗两套。 万元以上的个人,奖励春节团圆餐券300 元或同等价值的年货;。 以上奖励1-3项可以重复享受,4-5 项不重复享受而且必须是我 部的50 万元目标达成后才能享受,4-5 项如本人不愿享受奖励的, 可由本人指定一人更换自己,但必须是身体健康的成年人。也可 以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。每件期交保单必须 附加一张卡式保单。所有业绩的统计均以当期CBPS 系统出单数计 1.加大执行力度,各团队要高度重视此次活动,明确目标,任务到人,号召所有人员行动起来,包括兼职人员。各团队必须按公 司10 日工作会的要求,将完成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待,加大拜访量,确保竞赛目标的完成。 2.采取分类指导和宣导,发挥主管和精英的模范带头作用,集中优势兵力,实行重点突破。强化各级主管的责任意识,加强考核 力度,专职人员最低目标 5000 元,兼职人员最低目标3000 对8、9、10月未破零人员,一律清理代码,决不姑息迁就。 3.各级主管要切实负起责任,认真召开好富有实效的二次早会,做好陪访、辅导、追踪。坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因 素,全体人员时刻只有一个声音,那就是:坚决完成50 万的目标 任务。 4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。营销部经理每天对分处以上主管进行追踪,讲师、组训负责对组经理进行追踪,经理负 责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪,各级主管负责 对属员进行追踪并建立追踪登记表。通过各级各层面的追踪,使 被追踪对象每天保持高昂的斗志和,带动全体销售人员的展 业积极性。 5.认真召开好说明会。根据市场需求和客户需求,召开一场鸿禧说明会和一场鸿鑫说明会。也可以根据业务伙伴的要求召开家庭 说明会。继续借助开展诚信服务宣传和调查问卷,并对新产品进 行宣导。通过举办以上活动,使伙伴有多的准客户及转介绍,使 伙伴有目标,促成机率高,增强业务员的拜访自信,提高伙伴激 6.强化落实,增强责任感和使命感,各团队要配合本推动方案,制定本团队的落实措施,将目标分解到各团队及责任人。公司对 各团队每4 天进行一次考核,分析总结一次,通过强化目标管理, 使全体员工都认识到以完成全年目标为荣,完不成全年目标为耻 的责任感,人人都行动起来,不达目标,誓不罢休。 一部的伙伴们,让我们团结一心,众志成城,加大访量,努力拼搏,为一部的荣誉而战。 ————2011级市场营销一班418 寝室小组制作 小组成员:黄涛祖海伟 (一)产品基本情况1、一份投入、多重保障 客户一份投入,可以获得重大疾病保险金、特定疾病保险金、身体高度残疾保险金以及身故保险金多重保障; 中国人寿重大疾病保险不仅对40 种重大疾病提供保障,还对 10 种特定疾病进行提前给付。 中国人寿全面承保中国保险行业协会制定的25种重大疾病、其 他15 种重大疾病以及10 种特定疾病,保障范围广泛,行业领先; 针对10种特定疾病,中国人寿提供提前给付基本保险金额20% 的特定疾病保障,但给付以一次为限,且以人民币10 万为上限; 公司给付身体高度残疾保险金或身故保险金时,不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金,尽显人性关爱。 1、投保范围:凡出生二十八日以上、六十周岁以下,身体健康者均可作为被保险人,由本人或对其具有保险利益的人作为投保 人向本公司投保本保险。 3、基本保险金额:合同的基本保险金额是指保险单上载明的保险金额。 4、保险费:保险费交付方式分为一次付和分期交付两种。交付方式为分期交付的,交费期间分为十年和二十年两种,交付 方式分为年交和月交两种,由投保人在投保时选择。 5、责任免除:因下列任何情形之一导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故,本公司不承担给付 保险金的责任: (b)被保险人故意自伤、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施; (c)被保险人在合同成立或合同效力最后恢复之日起二年内,但被保险人时为无民事行为能力人的除外; (e)被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车; (f)战争、军事冲突、或武装叛乱; 无论上述何种情形发生,导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故的,合同终止,本公司向投保人 退还合同的现金价值。投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被 保险人身故的,本公司退还合同的现金价值,作为被保险人遗产 处理,但法律另有规定的除外;投保人对被保险人故意杀害或伤 害造成被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残 疾的,本公司向被保险人退还合同的现金价值。 一个好的产品离不开它本身的性能,但同时也要为世人所知,才能发挥它的作用, 中国人寿的突破以往保险行业健康险的保障 范围,由以往承保的 20 类重疾增加到 40 类重疾,全面涵盖了保 险行业协会制定的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中列明 25种重疾,以及目前较为常见的其他 15 类重疾,同时中国人 寿还具有保单借款功能,使客户对保单的处理更加灵活,更好维 护自己的保险利益。不管是其保障范围,还是其给付方式,都是 保险行业中的一次飞跃。作为一款如此实用加实惠的保险,我们 必须加强其的宣传力度,努力把它打造成为寿险行业中的“健康 第一险”。 2、普及保险知识,让大家意识到购买保险意义与作用,对保险有一个正确的认识,提高购买保险的意识。 中国人寿是中国人寿最畅销的健康险之一,秉着中国人寿的品牌效应及产品本身的特点,国寿康宁一直是整个保险市场上一个 热销的险种,在市场上发挥着主导作用。 保险是一个新兴行业,每年都有新的保险公司成立,新的保险产品投放市场,中国人寿产品费率低,投资回报稳定等特点,销 售量与销售额市场占有比例较高,。 中国人寿市场占有率相对其他保险公司比较稳定,起伏不大。太平呈小幅上升趋势。 其他保险公司主要在一、二线城市发展,市场主要集中在城市区域,但是中国人寿不仅在城市占有一定的领域,在农村市场也 是占有很大的份额。确定优势产品所针对的行业,找出行业中的 有影响力的客户,整合各种资源进行销售公关。以此作为中国人 寿的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口然后以点带面 系统性的开发行业客户。 中国人寿在各项投资费用中独占鳌头,一个发展良好的企业是不能没有一个良好的形象的。作为中国第一家大型国有保险公司, 代表的不仅仅是公司自有的形象,更代表着一个国家、民族保险 市场的形象,因此在广告代言方面,中国人寿斥巨资投放于广告 宣传。 公关活动是增加公司品牌知名度的重要策略之一,如爱心捐款、修建公共设施、做公益广告等,中国人寿在这方面一直是行业中 的佼佼者。 保险公司的销售方式一般包括,直销、电话营销、网络营销等方式,一般的保险公司以直销为主,中国人寿不管是在直销、电话 营销、还是网络营销都做得比较好,中国人寿是目前国内拥有代 理人最多的保险公司。 三、SWOT分析 SWTO分析法(也称TOWS 分析法,道斯矩阵),即态势分析法, 20 世纪 80 年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出, 用来确定企业本身的竞争状况,广告策划中经常用到的分析法则, (Opportunities)、威胁(Threats),它们分别是优势、劣势、机会、威胁的英文首写字母。 中国人寿的发展得到了国家的高度重视,公司的偿付能力已经达到国家法律规定标准的 4.4倍。这是任何一家公司所无法达到的标准。中国人寿总资产 突破1 万亿元,拥有全国保险公司总资产的42%,中国人寿的输 赢不是自己的事情而是全国众多客户的事情,是国家社会安定的 问题。 历经了08年难忘的全球金融危机后,不论是热衷于投资还是储 蓄稳健型的广大市民对证券投资,房地产的投资和基金等的选择 都有所后怕,对于理财更是有了全新的理念。2010 年全球经济回 暖更是为保险提供了一个更好的发展前景,当下更多人愿意选择 新型理财工具-----保险投资来进行理财。 国家对保险业发展的支持,其中最大的收益者是中国人寿,在国家相关政策的扶持下对人寿在投资能力和投资成效上起到了推 波助澜的作用,投资收益的提高为客户带来更多更诱人的红利。 近几年来,保险公司如雨后春笋般相继成立,每个公司都有自己的产品,产品的差异性很小,所以同行业内的竞争较大,每个 保险公司都在积极地做营销策划,想占领市场的一席之地。 保险对于中国来说是一个新兴的行业,保险的发展以及各方面的相关制度都还不是很健全;同时在保险市场中,保险公司一直 处于相对主动的地位,迫于业绩的压力,个别保险代理人的放弃 操作原则,违规操作,所以保险行业的纠纷一直较多,导致人们 保险的印象不是很好。特别是健康险中的重大疾病较难为界定, 部分投保人对本险种的信心不是很充足。再

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